Як побудувати суперефективний відділ продажів: 8 кроків до успіху

0 511
0

створити відділ продаж

Напевно, кожен керівник відділу продажів, час від часу замислюється про те, як мотивувати своїх співробітників продавати більше. А також про те, як зробити процес приємним, колектив дружнім, а вплив стресу мінімальним. Мені вдалося розглянути не один десяток відділів продажів зсередини. Деякі з них були гарні, інші — відверто невдалі рішення. Але є серед цих прикладів один, той відділ продажів, до якого варто прагнути наблизитись. Принаймні, про це варто задуматися. Про ідеальний, з моєї точки зору, відділ продажів і піде мова.



1.HR — це професіонал


Людину зустрічають по одягу, а компанію оцінюють за її співробітниками. Не буду заглиблюватися в нетрі міркувань, але HR-фахівець зобов'язаний розбиратися в продажах. В іншому разі, як він зможе розгледіти талановитого продажника, коли на одну позицію приходить десяток претендентів? В ідеальному відділі продажів HR спеціаліст — це хороший продажник і практикуючий методист. Ви навіть уявити не можете, яку повагу відчувають менеджери, для яких методику та специфіку продажів пояснює чоловік, який і надав їм шанс потрапити в компанію. Непопулярне рішення? Можливо і так, але, бути може, від того і ідеальне.

2. Наставник

Обов'язковою умовою ідеального відділу продажів є «наставництво». Новий працівник в обов'язковому порядку повинен бути прикріплений до успішного менеджера з продажу для проходження стажування. При цьому наставник повинен бути вмотивований на ефективне навчання «новобранця». Як щодо премії для досвідченого співробітника при успішному старті новачка?

В переважній більшості, досвідчений менеджер вважає прикріпленого до нього стажиста тягарем. Але чи варто звинувачувати менеджера, якому в навантаження «вішають» обов'язок навчання і відривають від роботи, за яку він отримує гроші? Думаю, що відповідь очевидна.

3. Дух суперництва

В ідеальному відділі продажів існують команди. Як правило, це дві команди, в кожній з яких є керівник групи. Керівник групи — це кращий менеджер з розширеним набором функцій. Він мотивує і допомагає менеджерам з продажу, підстраховує їх і робить все можливе, щоб за підсумками місяця результати його групи були вище результатів суперника! Природно, у нього є цілком очевидна мотивація — підвищена ЗП і бонуси! «Перебігати дорогу своїм колегам заборонено. Але в ідеальному відділі продажів про таке ніхто й не думає.

4. План продажів

Цьому пункту варто приділити особливу увагу. Адже планів продажів відразу кілька:

a) Це план, який ставить керівник відділу продажів для двох груп. Якщо в сукупності, дві групи виконують і перевиконують план продажів, то керівники груп отримують винагороду.
b) Це план продажів, який ставиться для кожної з «команд». Це можливість проявити свої лідерський якості для керівника групи. У разі виконання плану — керівники групи отримують бонуси. Якщо якійсь з «команд» не вдалося виконати план — на жаль, бонусна частина буде хорошим стимулом для досягнення результату в наступному місяці.
c) Це персональний план продажів для кожного з менеджерів. Досягнення якогось показника тягне за собою заохочення.

План продажів складається щомісяця. До уваги береться динаміка та результати продажів за минулий місяць. Обов'язковою умовою ідеального відділу продажів є щомісячне збільшення плану (навіть у разі його невиконання), пропорції якого залежать від статистичних даних.

5. Підведення підсумків

На тижні обидві команди збираються в офісі, де підводяться проміжні підсумки. Особливу увагу варто приділяти візуалізації. Відмінно для цього підійде мультимедійна дошка із заздалегідь підготовленою презентацією. Які матеріали повинні бути в презентації?

a) поточні результати обох груп (виконання загального плану для відділу);
b) виконання або невиконання плану кожної з груп в процентному співвідношенні;
c) персональні результати менеджерів з продажу (в своїй групі і загальний рейтинг);

На таких зборах обговорюються ефективні методи продажів. Важливо просити кращих менеджерів за результатами тижня поділитися своїм розумінням ситуації, ефективними прийомами. Буде здорово, якщо кожен з присутніх менеджерів зможе по черзі висловити свою думку про те, як поліпшити продажі наступного тижня. Як не крути, а це приголомшливий «тімбілдінг».

6. Система винагород

В ідеальному відділі продажів система побудована таким чином, що кожен місяць на заключних зборах менеджер може бути винагороджений.

За що варто винагороджувати і що дарувати?

Почнемо з другого: це необов'язково можуть бути гроші. Квитки в кіно або гарний сертифікат, який буде нагадувати про успіх! В ідеалі сертифікат повинен бути лише доповненням до основного подарунка.

А от «за що нагороджувати»:
Кращий співробітник місяця;
Наставник місяця;
Кращий менеджер по продажам в своїй групі;
Кращий менеджер по продажам за результатами місяця, кварталу, року.

За дійсно важливі заслуги, такі як «продажник року», в ідеальному відділі продажів дарують дуже цінні подарунки. Наприклад, путівка на відпочинок до Європи.

В ідеальному відділі продажів є фіксована ЗП (як правило, достатня, щоб знімати простеньку кімнату або квартиру), високий відсоток від продажів і бонусна частина кожному менеджеру за виконання і перевиконання персонального плану!

А ось перед Новим Роком можна і побавитися! =) Наприклад, подарувати сертифікат з кумедним формулюванням. Так, у відділі продажів де я працював, один з сертифікатів звучав як «Вандал Року». Незадовго до цього, менеджер з продажу випадково зачепив поштові скриньки в одному з багатоквартирних будинків. Ті, будучи старше самого Ілліча, з гуркотом повалилися на підлогу. На шум прибігли мешканці, голова ТСЖ, міліція. Загалом, ця та весела історія, про яку приємно і цікаво згадати. Ящики, до речі, тоді полагодили. По-моєму, навіть поставили абсолютно нові за рахунок компанії.

Гумор творить дива!

7. Безперервне навчання

Важливо організовувати для менеджерів «курси підвищення кваліфікації». Якщо ви пам'ятаєте, то в ідеальному відділі продажу їх може вести HR. Але було б здорово запрошувати до себе різних фахівців. По завершенні семінару — сертифікат з підписом ген.директора.

8. Життя поза роботи

Ну і, звичайно ж, в ідеальному відділі продажів є місце відпочинку! Не погано організовувати для своїх співробітників вихідні! Так команді, що перемогла оплачується столик в одному з барів, а переможені пригощають себе самі! Звичайно ж, всі діляться і стають ще згуртовані і ефективніші. А хіба не до цього прагне керівник відділу продажів?





реклама на сайте

Схожі новини

Додати коментар

  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent