Чи потрібно надавати знижки клієнтам і які наслідки для бізнесу?

1 651
+1

Чи потрібні знижки

Наслідки катастрофічні.
Проблема сучасного ринку — це обмеженість у виборі маркетингових інструментів. Переважна кількість представників малого та середнього бізнесу використовує знижку, як головний і єдиний аргумент. Мало хто усвідомлює, що, надаючи знижки, ви сегментуєте власний бізнес і притягуєте до себе певну групу клієнтів, що в кінцевому підсумку може призвести до нерентабельності бізнесу в цілому. Давати чи не давати? Ось в чому питання!



Знижка знецінює Ваш бізнес в очах клієнта!


Мабуть, при першому прочитанні, твердження більш ніж спірне, але давайте розберемося, чи це так. Надаючи знижку сьогодні — ви виграєте битву за гроші покупця, але програєте стратегічну війну. Ви дозволяєте покупцеві відчути себе переможцем. Йому комфортно усвідомлювати той факт, що сьогодні вдалося заощадити. Однак відчуття «винятковості» проходить досить швидко, а ось що відбувається після? А далі починається низка наслідків: деякі з них відбуваються миттєво, а інші проявлять себе пізніше.

1. Не помиляється той, хто нічого не робить. Але до чого це призводить?

Незалежно від сфери діяльності, від надання неякісної послуги не застрахований ніхто. Природно, мова йде про ті випадки, коли виявити брак товару або передбачати фіаско було неможливо. Посередники підвели, форс-мажор в компанії, завод-виробник привіз товар з браком. Що буде, якщо ви продасте цей товар зі знижкою?

«Брак! Ну що ще можна було очікувати?». Такі висновки зробить ціла група клієнтів, яка не стане скаржитися, так як отримала цей товар зі знижкою і, начебто, незручно. Ця ж група більше не піде до вас, оскільки буде відчувати себе ошуканою. Знижку вони отримали, але про неякісний товар їх не попереджали. Виправдатися можна, але не просто. «Безкоштовний сир...», ну, самі все розумієте!

«Давайте нову знижку!». Друга група покупців попросить знижку за брак на товар, який вони вже придбали за заниженою вартістю. В цьому випадку, можливо, вигідніше буде замінити товар або повернути гроші. Але ви вже не можете відмовити клієнту! Ви самі посадили його на коня і вручили в руки шашку, а зараз хочете залишити його ні з чим. Шанс втратити і цього клієнта вкрай високий.

А тепер додайте до цього «ефект сарафанного радіо» і помножте кількість таких клієнтів на 20. Про вас вже знають! Але перспектива з розряду «не дуже».

2. У конкурентів завжди краще!

Знижки всюди. Компанія, яка принципово не надає знижки — це мамонт серед голубів. Але, тим не менш, він привертає увагу. Якщо ви даєте знижки наліво і направо, і це ваш природний стан, то ви отримуєте деяку перевагу перед конкурентом, але лише на нетривалий час. Ця модель бізнесу працює, якщо не помилятися взагалі. Як тільки ви допускаєте осічку, в голові покупця починає проростати зерно сумнівів, що підштовхує його до думки: «А чому у конкурента немає знижок? А чи не краще у них? Так, треба спробувати!».

Ну і варто пам'ятати, що надмірні знижки — це інструменти демпінгу, а він не може здійснюватися на постійній основі без негативних наслідків для вашого бізнесу.

3. У вас буде 100 друзів, але ні копійки в кишені

Ну і повернемося до ефекту «сарафанного радіо». Є тенденція наділяти це визначення позитивним змістом. На жаль, це не завжди так. І тут у гру вступає принцип «Де моя знижка?» Якщо ви продали комусь товар зі знижкою, і він виявився дійсно хорошим — цей хтось неодмінно розповість про це другу. Здорово?

Але далі один, озброївшись надійною інформацією, попрямує до вас щоб купити товар. Вгадайте як? Вірно, зі знижкою! Принцип «А ось ви йому дали! А я тоді купувати не буду» зробить вас заручником ситуації. Ви продасте товар за меншу вартість, а він розповість про це своєму другові...

Вибратися з цієї каруселі, не втративши в продажах — неможливо. Буде потрібно час на перестроювання бізнес-моделі. Але чи варто розпочинати її розкручувати?

Цікаві факти:

Після завершення «акційного» періоду, продажі в наступний місяць падають в середньому більш ніж на 30%. Це відбувається через те, що люди, які потребують вашого товару саме зараз, не хочуть купувати його без знижки. Вони відчувають упущену вигоду і з високою ймовірністю візьмуть аналогічний продукт у конкурентів. Була вигідна акція для бізнесу? Тут вже є варіанти.

4. Давати чи не давати? Ось в чому питання!

Давати, але розумно! Очевидно, що стан перманентного sales не добре для бізнесу. Покупці починають відчувати підступ, знижки починають муляти очі. Я рекомендую давати знижки не більше 9% в ситуації, коли клієнт вам дійсно потрібен. Чому? Відповідь в психології сприйняття чисел. Аж до 9% клієнт відчуває незначність поступки, але при цьому продукт в його очах виглядає цінним.

Навіть якщо він не встиг придбати продукт зі знижкою — буде не так прикро «переплатити».

А тепер уявіть, щоб ви відчували, якби на той же самий продукт вам запропонували знижку 10, 15, 30%? Цінний він?

Знижки на стару колекцію! Єдина ефективна модель, що припускає наявність знижок — це поділ на «нове» і «старе»! Ви робите акцію на весь асортимент «старої» колекції, будь то одяг, дверні ручки або послуга (встигни замовити до підвищення цін).

Кожен рік у вас з'являється щось нове! Але, при цьому ви ніколи і ні за яких обставин не даєте знижку на новий продукт належної якості! Це основна умова. В іншому випадку — ви обезцінююєте свою пропозицію.

Брак з уцінкою. Це той випадок, коли знижка виправдана на всі 100%. Головне надайте покупцеві повну інформацію про товар, щоб максимально повно вказати причину уцінки і можливі проблеми. Впевнені, покупець це оцінить.

Розпродаж. Це вже вузькопрофільний інструмент, який підходить далеко не всім і має багато спільного зі знижкою на асортимент «старої» колекції.

Так, не рекомендую використовувати слово «стара», особливо в преміум сегменті. Куди приємніше отримати продукт з «минулої» колекції, погодьтеся?

Знижка за ваш «косяк». А ось це вже не знижка, — це штраф. Штраф, який дозволить вам вирішити ситуацію і зберегти дружні або ділові відносини. І краще прописувати в договорі.

5. Можна взагалі обійтися без знижок?

Навіть потрібно! Дати знижку найпростіше, але які альтернативи? Покращувати сервіс!

Знижка — це лише додатковий аргумент, який посилює цінність пропозиції в цю секунду. Але кому з нас неприємно отримати гарний шкіряний чохол при покупці телефону? Або гарні окуляри при купівлі гірськолижного спорядження?

При цьому необов'язково «кричати» про це з усіх плакатів, достатньо зробити це «фішкою» Вашого бізнесу. Повірте мені (або перевірте самі), у довгостроковій перспективі, такі «компліменти» будуть набагато ефективніші. Зрештою, ви ж продаєте якісний і повноцінний продукт, які у вас підстави продавати його дешевше?

Так, саме високий рівень сервісу і приємні «компліменти» змусили мене змінити банк, станцію АЗС і автосервіс. Напевно, аналогічні приклади є і у вас.

Сервіс — дуже багатогранне поняття, яке не має нічого спільного зі знижкою. Я б навіть заявив про протилежності. На жаль, похвалитися сервісом може 1 з 1000 компаній на ринку. Крапля в морі.

Реалії такі, що якщо б мене, поспішаючого за останнім вагоном потягу, зловив за руку чоловік і запитав: «як мені продавати більше?», — «працюйте над сервісом», — відповів я і схопився на сходинку поїзда. На наступний день місто було б усипане їдкими плакатами «SALES 30%».


Ну і найголовніше, чи Ви усвідомлюєте всю відповідальність за надану знижку?

Якщо мова йде про повноцінні послуги, задайте собі питання: «а чи готовий я виконати послугу в повному обсязі, так, як зробив би це за повну вартість? Чи в мене вистачить мотивації та бажання?». Якщо у вас є хоча б тінь сумніву, — ви не готові робити знижку. Все це призведе до невдоволення клієнта, який очікує отримати послугу в повному обсязі.

Ви не маєте морального права виконувати роботу абияк.

У кінцевому рахунку, знижку давали Ви! Можливо, це просто не ваш клієнт?

Пам'ятайте, що знижку потрібно і можна робити тільки тоді, коли вона потрібніша Вам, ніж клієнту!





реклама на сайте

Схожі новини

Коментарі (1)

  1. Станислав
    0

    Большое спасибо за статью.
    Актуально! Особенно сейчас в период всеобщего застоя.
    Так хочется начать акцию - теперь понимаю, что нужно подходить более обдуманно к таким мероприятиям.

    Сам давно понял, что лучше предложить вместо скидки - комплекс всех необходимых клиенту дополнительных услуг.

    Кстати если кому нужен сайт - сделаем все качественно и недорого.
    Веб студия "СВ-Дизайн" http://sv-design.in.ua

Додати коментар

  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent